Îmi place ideea de negociere bine pregătită. Să știi ce vrei, ce poți oferi, unde sunt limitele tale și ce alternative ai dacă nu ajungeți la un acord.
Dar pregătirea nu face emoțiile să dispară. Când miza crește, apar și ele: teama că pierzi oportunitatea, frustrarea că celălalt nu înțelege, impulsul de a demonstra că ai dreptate, nerăbdarea de a închide discuția sau dorința de a nu strica relația.
Problema nu este că apar. Problema începe când nu le observăm și le lăsăm să negocieze în locul nostru.
Emoția nu este opusul rațiunii
În negociere avem uneori tentația să împărțim lucrurile foarte simplu: argumentele sunt raționale, emoțiile sunt ceva ce trebuie controlat sau eliminat.
În realitate, emoțiile ne spun ceva despre miză. Frica poate semnala că avem impresia că alternativa noastră este slabă. Furia poate apărea când simțim că o limită a fost încălcată. Nerăbdarea poate arăta cât de mult vrem să închidem acordul.
A observa asta nu înseamnă să lași emoția să conducă. Înseamnă să o folosești ca informație înainte să devină reacție.
Presiunea decide mai ușor când tu nu ai decis înainte
Multe concesii proaste nu apar pentru că nu știm să argumentăm. Apar pentru că intrăm în negociere fără să ne fie suficient de clar ce vrem, unde putem ceda și ce facem dacă nu obținem acordul.
Când aceste lucruri nu sunt clare înainte, ele trebuie hotărâte exact în momentul în care presiunea este cea mai mare. Nu este contextul ideal pentru decizii bune.
De aceea, una dintre cele mai bune forme de gestionare a emoțiilor în negociere este, paradoxal, pregătirea. Cu cât ai mai multe alternative reale, cu atât fiecare «nu» primit în conversație devine mai puțin amenințător.
Curiozitatea schimbă tensiunea
Când simțim că trebuie să ne apărăm poziția, ascultarea devine dificilă. Începem să pregătim următorul argument în timp ce celălalt încă vorbește.
Aici curiozitatea este foarte utilă. Ce îl motivează pe omul din fața mea? Ce încearcă să protejeze? Ce este important pentru el și nu am înțeles încă?
Întrebările bune nu sunt o pauză de la negociere. Sunt negocierea. Ele ne ajută să separăm poziția declarată de interesul care stă în spatele ei și, uneori, să găsim opțiuni care nu existau cât timp fiecare parte își apăra doar propria soluție.
Empatia nu înseamnă să fii de acord
Poți înțelege de ce celălalt cere ceva fără să accepți cererea. Poți recunoaște presiunea lui fără să o preiei. Poți valida faptul că un subiect este important pentru el fără să renunți la propriile interese.
Asta mi se pare una dintre diferențele importante dintre empatie și concesie.
În workshopurile mele de negociere lucrez cu ideea de empatie tactică tocmai pentru că tensiunea scade atunci când oamenii simt că au fost înțeleși. Iar o tensiune mai mică nu garantează acordul, dar creează mai mult spațiu pentru o conversație reală.
Din idee în practică
Vrei să duci ideea în practică?
Curs de negociere: Negotiation & InfluenceNu încerca să câștigi fiecare moment
Există negocieri în care relația se termină odată cu acordul. Și există negocieri în care vei lucra cu omul respectiv și după ce semnați.
Dacă obiectivul devine să câștigi fiecare replică, fiecare argument și fiecare concesie, poți obține un rezultat bun pe hârtie și o relație foarte proastă în practică.
O negociere bună nu cere să fii agreabil cu orice preț. Cere să știi ce rezultat urmărești și ce fel de relație vrei să existe după ce conversația se termină.
Când simți că reacționezi, încetinește conversația
Uneori, cea mai bună tehnică de negociere este o pauză de câteva secunde.
Nu trebuie să răspunzi imediat la fiecare ofertă. Nu trebuie să justifici instant fiecare limită. Și nu trebuie să umpli orice tăcere cu o concesie doar pentru că tăcerea este inconfortabilă.
Dacă observi că reacția vine înaintea gândirii, poți încetini ritmul: reformulezi ce ai auzit, pui o întrebare, ceri clarificare sau pur și simplu îți acorzi câteva secunde înainte să răspunzi.
Patru întrebări înainte de următoarea replică
Când conversația devine dificilă, îmi plac întrebările simple. Nu pentru că negocierile sunt simple, ci pentru că sub presiune nu avem nevoie de încă un model cu douăsprezece căsuțe.
Ce simt acum? Ce poveste îmi spun despre ceea ce face celălalt? Ce încerc să protejez? Ce vreau de fapt să obțin din conversația asta?
Uneori răspunsurile nu schimbă poziția pe care o ai. Dar pot schimba felul în care o susții. Iar asta poate schimba toată negocierea.
O negociere bună nu este o negociere fără emoții. Este una în care emoțiile nu ne reduc opțiunile înainte să observăm că se întâmplă asta.
Pregătește-ți interesele și alternativele. Fii curios față de ce se întâmplă de partea cealaltă. Observă ce se întâmplă în tine. Și încearcă să păstrezi suficient spațiu între reacție și răspuns încât alegerea să rămână a ta.
Negocierea se învață negociind.
Descoperă programul Arta NegocieriiSurse și context
Articol dezvoltat pornind de la temele abordate de Bogdan Vizitiu în episodul eJobs #BineLaJob despre gestionarea emoțiilor în negociere și în workshopul Stup «Arta Negocierii în Business | Tactici, Empatie și Influență».
Lucrezi cu o situație asemănătoare?
Începe o conversație