Am întâlnit mulți oameni care spun că nu le place networkingul. Și îi înțeleg.
Dacă prin networking înțelegem să intri într-o încăpere plină de oameni pe care nu îi cunoști, să vorbești despre tine câteva minute, să schimbi niște contacte și să pleci acasă cu senzația că ai fost la o probă practică de autopromovare, probabil că problema nu este networkingul. Problema este felul în care am ajuns să îl înțelegem.
Nu începe cu „Ce pot obține de aici?”
Când intrăm într-o conversație profesională cu un obiectiv foarte precis, tindem să îl vedem pe celălalt prin acel obiectiv: un potențial client, un partener, cineva care ne poate recomanda sau cineva care cunoaște pe cineva.
În momentul acela, conversația riscă să devină o tranzacție înainte să existe măcar o relație. Iar oamenii simt asta destul de repede.
O conversație bună începe mai degrabă cu curiozitate. Cine este omul din fața mea? Ce face? Ce îl preocupă? Ce încearcă să construiască? Ce avem în comun?
Nu toate conversațiile trebuie să ducă undeva. Uneori valoarea unei conversații este pur și simplu faptul că ai cunoscut un om interesant. Paradoxal, tocmai de acolo apar adesea relațiile care, în timp, ajung să conteze.
Rețeaua nu este o listă de contacte
Putem avea mii de conexiuni pe LinkedIn și foarte puțini oameni pe care îi putem suna atunci când avem nevoie de o perspectivă sinceră, de o recomandare sau de ajutor.
A avea acces la cineva nu înseamnă că avem o relație cu acel om. Relațiile profesionale se construiesc în timp, prin conversații repetate, încredere și prin lucrurile pe care le facem atunci când nu avem nimic imediat de câștigat.
De aceea prefer să mă gândesc la networking ca la dezvoltarea unei rețele de relații, nu ca la acumularea unei baze de date. Diferența pare semantică. În practică schimbă aproape tot.
O întrebare mai bună: „Ce pot aduce eu în relația asta?”
Networkingul devine mult mai simplu când renunțăm pentru câteva minute la presiunea de a ne vinde.
Poate știi ceva ce îl poate ajuta pe omul din fața ta. Poate îi poți recomanda o persoană. Poate îi poți da o perspectivă. Poate pur și simplu îl poți asculta.
Nu vorbesc despre generozitate folosită ca strategie ascunsă de vânzare. Asta este aceeași tranzacție, doar îmbrăcată mai elegant. Vorbesc despre disponibilitatea reală de a participa la o relație.
Pentru mine, aici începe networkingul bun: nu cu «Cum mă poate ajuta omul acesta?», ci cu «Există ceva valoros pe care îl putem construi sau împărtăși?».
Valorile comune fac relațiile mai ușor de păstrat
Nu avem nevoie de relații cu toată lumea. Și nici nu cred că ar trebui să încercăm.
Unele dintre cele mai bune relații profesionale apar atunci când descoperim că vedem anumite lucruri într-un mod asemănător: munca, corectitudinea, oamenii, businessul sau felul în care vrem să construim ceva.
Interesele comune pot începe o conversație. Valorile comune o pot face să dureze.
Din idee în practică
Vrei să duci ideea în practică?
Curs de networking profesional„Nu sunt bun la networking”
Este una dintre frazele pe care le aud des. De multe ori, în spatele ei nu se află lipsa unei abilități, ci o barieră: «Nu știu cum să încep conversația», «Nu vreau să deranjez», «Nu știu ce să spun despre mine» sau «Toți ceilalți par să se cunoască».
Toate sunt perfect de înțeles. Dar niciuna nu este o sentință.
Networkingul este un set de comportamente care poate fi exersat. Poți învăța să începi o conversație, să pui întrebări mai bune, să vorbești despre tine fără să transformi conversația într-un pitch și să observi când există o conexiune reală.
Nu încerca să fii interesant. Fii interesat.
Există multă presiune în jurul ideii de a face o impresie bună: ce spun, cum mă prezint, cum par mai interesant, cum îl fac pe celălalt să mă țină minte?
Uneori, una dintre cele mai eficiente schimbări este să mutăm atenția în direcția opusă. Să devenim interesați.
Să punem o întrebare și să ascultăm răspunsul. Apoi să punem următoarea întrebare pornind de la ce tocmai am auzit, nu de la următorul lucru pe care voiam noi să-l spunem.
Pare elementar. Nu este. Oamenii care ascultă cu adevărat sunt surprinzător de ușor de ținut minte.
Networkingul nu se termină când se termină evenimentul
Ai avut o conversație bună. Ați făcut schimb de contacte. Și apoi?
Foarte multe relații potențiale se opresc aici, nu pentru că oamenii nu s-au plăcut, ci pentru că fiecare se întoarce la viața lui și presupune că va relua conversația când va exista un motiv important.
Dar relațiile nu funcționează prea bine dacă apar doar atunci când avem nevoie de ceva. Un mesaj, un articol despre care ți-ai amintit că l-ar interesa, o felicitare pentru ceva ce a realizat, o invitație la cafea sau o introducere către altcineva pot părea gesturi mici. Efectul lor, în timp, nu este.
Poate că networkingul este mai simplu decât l-am făcut noi
Nu trebuie să intri într-o încăpere și să cunoști douăzeci de oameni. Poate cunoști unul, dar ai o conversație bună.
Nu trebuie să transformi fiecare întâlnire într-o oportunitate. Unele relații nu vor produce niciodată business. Și este în regulă.
O rețea profesională sănătoasă nu este construită doar din oameni de la care putem obține ceva. Este construită din oameni pe care îi cunoaștem, în care avem încredere, cu care putem schimba idei și împreună cu care, uneori, apar oportunități pe care niciunul dintre noi nu le-ar fi putut anticipa la prima conversație.
De aceea, data viitoare când intri într-o încăpere în care nu cunoști pe nimeni, poate că obiectivul nu trebuie să fie «Trebuie să fac networking».
Poate fi ceva mult mai simplu: «Hai să văd pe cine pot cunoaște.» Restul poate veni mai târziu.
Vrei să exersezi, nu doar să citești despre networking?
Descoperă programul de NetworkingSurse și context
Articol dezvoltat pornind din ideile și workshopurile despre networking susținute de Bogdan Vizitiu și din conversația Stup Unplugged despre networking și growth mindset.
Lucrezi cu o situație asemănătoare?
Începe o conversație